Несколько слов о продажах

Немного слов о продажах
Так или иначе, в любом бизнесе в определенный момент все упирается в продажи. Не важно, речь идет о каком-то продукте или об услугах. Маркетолог может генерировать трафик и приводить лиды (потенциальные заявки). Но обработать их может не каждый. Продавец из меня, мягко говоря, не очень. Но когда начинаешь заниматься своим бизнесом, приходится влезть и в шкуру продавца, хочешь ты этого или нет. Пришлось и мне. С какими трудностями я столкнулся и какие выводы сделал, читайте дальше.

Продажи, продажи, продажи…

О трудностях

Во-первых, я начал уважать менеджеров по продажам. Так уж сложилось, что в России продавцов не очень жалуют. И совсем не уважают. Люди постарше называют их некрасивым словом “спекулянт”. Благодаря им, все это очень крепко сидит в наших юных неокрепших головах. Но опять же, если посмотреть с другой стороны, именно они представляют собой ключевое звено между продуктом и потребителем. Побывав в их шкуре, я ощутил это по-полной.

Во-вторых, очень сложно называть цену. Это тот момент, когда тебя ехидно спрашивают: “И сколько же вы хотите за свои услуги?”. И каждый раз ты машинально пытаешься назвать меньшую цену. А потом сильно жалеешь об этом, понимаю, что ты почти ничего не заработал на сделке. Но есть и плюс, этот синдром лечится. Как? Просто нужно очень сильно полюбить и понять то, что ты предлагаешь. Ранее, предлагая блог, я тоже немного сомневался – соответствует ли цена тому, что я делаю. А когда потом, один за другим, закзачики начали меня благодарить за сделанную работу и говорить о новых клиентах, которых они получили с блога, я понял, что сомнения были напрасны.

В-третьих, не нужно мямлить и путаться. В этот момент я понял всю силу скриптов. Раньше я считал, что я смогу ответить в любой ситуации, что я знаю об услуге все, та как я сам ее оказываю. Это не так. Когда на другом конце провода потенциальный клиент, все резко меняется. И тут на помощь приходят твои скрипты, написанные в Excel (без шуток).

О настойчивости

Был у меня однажды случай, когда я купил себе роутер, только исходя из безкомпромиссности продавца. Он просто взял, положил его на полку, развернулся и ушел.

Идти на компромисс можно тогда, когда работаешь наемно. Когда у тебя свой бизнес – нет. Ибо в этом случае, если ты не осуществишь продажи, в следующем месяце тебе, возможно, нечего будет кушать. И все выводы должны упираться в этот факт. Мне повезло, у меня есть один матерый знакомый. У него в компании внедрена особая система, построенная на психологии, благодаря которой продавцы могут с высокой вероятностью определить:

  • Степень доверия, то есть сможет ли заказчик оплатить прямо сейчас;
  • Вероятность покупки, то есть позвонил ли заказчик, чтобы купить или лишь узнать о товаре/погреть уши (да, есть и такие).

Система экономит им уйму времени. И денег, соотвественно. Ключевая особенность в вопросах. По его словам, скрипты переписывались много сотен раз.

О понимании

Если спросить любого профессионала в продажа о том, как круто продавать, он с высокой долей вероятности ответит вам, что для начала нужно поставить себя на место покупателя и понять то, что им движет. Да, это верно. Я прочитал уйму книг о маркетинге и продажах. Они разные, но выводы сводятся к одному: чтобы, к примеру, твоя посадочная страница работала, нужно чтобы на ней были закрыты все потенциальные проблемы клиента. Продажа состоится с вероятностью 96%, если у вас будет готов ответ на любой предположительный вопрос.

Подумайте о том, как живет целевая группа вашего товара. Чем они занимаются, где работают и т.д. Поймиете их страхи. Подумайте над тем, что их тревожит.

После этого можно продавать)

Я рассказал о своем понимании ситуации. Если вы можете что-то добавить, не стесняйтесь, всем от этого будет лучше.

Подписывайтесь на обновления блога в ВКонтакте, Фэйсбуке или по электронной почте. Ну, и лайк, если пост был вам полезен.

Понравился пост? Помогите распространить его в социальных сетях, это сделает мир немного лучше и добавит вам плюсик в карму:

Прокомментируйте от ВК:

Или любым другим способом: